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营销策划

时间：2024-12-25 11:17:16 阅读我要投稿

营销策划篇1

　　授课班级：市场营销授课教师：张平所在单位：大庆师范学院经济管理系

营销策划9篇（精选）

　　市场营销教研室

　　【营销策划】课程教学大纲

　　【课程代码】01033009

　　【课程类别】专业方向课（限选）

　　【学分】 3学分

　　【总学时】 60

　　【讲授学时】 60

　　【实验学时】

　　【先修课程】市场营销学、经济学、市场调查与预测

　　【适用专业】市场营销专业

　　【教学目的】通过本门课程学习使学生较为全面地了解本课程的内容结构与体系；牢固掌握营销策划的基本概念与性质，深刻理解营销策划的理论背景与策略依据，掌握营销策划的基本原理与基本方法；理论联系实际，培养运用营销策略开展营销策划的实际操作能力；密切关注营销策划理论与实战的发展变化，为学生今后从事市场营销管理工作打下良好的基础。

　　【内容提要】

　　第一章营销策划概述

　　[基本要求]

　　1．理解营销策划的含义、特征和本质；

　　2．掌握营销策划的思维路径与思维方式；

　　3. 掌握营销策划的谋略；

　　4．了解营销策划的误区与营销策划人员必须具备的知识、素质和能力。

　　[重点难点]

　　1、营销策划思维

　　2、营销策划整合

　　[讲授学时] 4学时

　　第一节营销策划概念起源

　　一、策划与营销策划

　　二、营销策划与市场营销

　　三、营销策划的内容范畴

　　营销战略规划，营销战术策划

　　四、营销策划的组织形式

　　五、营销策划的特征与本质要求

　　创造性，效益性，可行性，应变性

　　第二节营销策划思维

　　一、营销策划思维路径

　　营销现状调研，营销目标规划，营销方案策划，营销方案论证，营销执行控制，营销效果评估

　　二、营销策划思维方式

　　创新思维与超越思维，前向思维与逆向思维，发散思维与系统思维

　　第三节营销策划谋略

　　一、审时度势因势利导

　　审时的理性思维：顺应时世，把握时机，择定时日

　　度势的运筹帷幄：缺势状态的营销谋略，得势状态的`营销谋略，涨势状态的营销谋略

　　二、洞察市场牵引消费

　　切准市场遵循规律，找准概念升华主题，创意呈现生动演绎，谋求信赖寻求支持，沟通传播取得共鸣

　　第四节营销策划整合

　　一、营销策划整合的认识前提——营销观念整合

　　二、营销策划整合的制度前提——营销体制整合

　　三、营销策划整合的方法前提——企业流程整合

　　四、营销策划整合的实施平台——营销管理整合

　　营销环境与营销策略整合，营销与销售整合，商流、物流与信息流整合，产品与服务整合

　　五、营销策划整合的核心工具——营销策略整合

　　六、营销策划整合的输出窗口——营销整合传播

　　传播工具的整合，传播信息的整合，传播对象的整合，营销过程沟通与传播的整合

　　第五节营销策划误区防范

　　一、迷恋“轰动”

　　二、迷恋“新奇”

　　三、迷恋“点子”

　　四、迷恋“炒作”

　　第六节营销策划才智

　　一、营销策划人员应具备的知识

　　二、营销策划人员应具备的素质

　　三、营销策划人员应具备的能力

　　第二章市场调研策划

　　[基本要求]

　　1．了解市场调研策划的基本流程与主要调研方法和手段；

　　2．了解营销宏观环境调研、流通渠道调研、传播媒体调研的内容与方法；

　　3．掌握市场需求与市场竞争调研的内容与方法；

　　4．掌握产品概念测试、产品定价测试和广告创意测试等营销策略创意的调研方法；

　　5．掌握产品销售监测、品牌形象调研和用户满意度调研等营销绩效调研的方法。

　　[重点难点] 市场需求调研策划、市场竞争调研策划

　　[讲授学时] 8学时

　　第一节市场调研策划与执行流程

　　一、确定调研目的

　　二、确定调研方法

　　三、确定调研对象

　　四、设计调查问卷

　　五、物色培训访员

　　六、执行实地调查

　　七、资料统计分析

　　八、完成调研报告

　　第二节营销环境调研策划

　　一、宏观环境调研

　　二、流通渠道调研

　　三、传播媒体调研

　　第三节市场需求调研策划

　　一、市场现状调研

　　二、市场趋势调研

　　三、消费心理与行为调研

　　第四节市场竞争调研策划

　　一、竞争格局调研

　　二、竞争策略调研

　　三、企业内部调研

　　第五节营销策略调研策划

　　一、新产品概念测试

　　二、新产品定价测试

　　三、广告创意测试

　　第六节营销绩效调研策划

　　一、产品销售监测

　　二、用户满意度调研

　　三、品牌形象调研

　　第三章

　　市场定位策划

　　[基本要求]

　　1. 了解企业定位策划的基本内容与方法；

　　2. 掌握品牌定位策划的基本内容与方法；

　　3. 掌握产品定位策划的基本内容与方法；

　　4. 了解企业形象（CI）策划的基本内容和思路。

　　[重点难点] 企业定位策划、企业形象策划

　　[讲授学时] 6学时

　　第一节市场定位策划原理

　　一、市场定位的内涵

　　二、市场定位策划的顺序

　　三、市场定位的传播

　　第二节企业定位策划

　　一、企业定位策划的本质

　　二、产业领域定位策划

　　三、市场地位定位策划

　　四、盈利模式定位策划

　　五、发展战略定位策划

　　第三节品牌定位策划

　　一、定位产品品类

　　二、定位目标消费者

　　三、定位核心价值

　　四、定位消费场景

　　五、定位市场地位

　　第四节产品定位策划

　　一、属性定位：产品品种角色定位

　　二、根本定位：目标消费者定位

　　三、基本定位：产品整体概念分层定位

　　四、动态定位：产品寿命周期动态定位

　　第五节企业形象策划

　　一、企业形象与CI策划

　　二、企业形象（CI）策划的内容

　　三、企业形象（CI）策划的时机

　　四、企业形象（CI）策划的流程

　　第四章品牌策划

　　[基本要求]

　　1．理解和掌握品牌元素的构成、品牌资产的内涵和品牌建设的思路；

营销策划篇2

　　一、相机市场概述

　　目前国内相机市场前景广阔,越来越多的消费者都倾向于享受生活,越来越多的消费者走出家门去各地旅游,这个时候相机是不可或缺的。但是相机丰富的品牌也是最大的挑战之一，在上半年的国内数码相机市场中，佳能、索尼、尼康仍然位列品牌关注的前三名，其中佳能的关注比例为35.8%，超过索尼与尼康的关注比例之和。另一方面，富士成为了上半年关注比例变化最大的品牌，其凭借长焦相机的出色发挥，牢牢把握住了消费相机市场品牌关注第三名的位置。而在具体产品方面，随着热门产品佳能ixus95的退市，也将同属佳能旗下的500d推上了最受关注的数码相机的位置。

　　二、营销环境分析

　　（一）用户分析

　　1、目标市场以及消费偏好通过市场调查问卷，随机抽查结果显示，我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群，主要以大学生、自由工作者、旅游爱好者、退休的工作人员、摄像爱好者等等。大学生以及一些旅游爱好者或许会选择稍微便宜的，类似于500到1000元之间的，退休的以及摄像爱好者则会选择那种高端性能的。

　　2、信息渠道在市场调查中发现：消费者了解一款新上市的相机主要是电视、网络、宣传单和朋友之间的相互交流，宣传单的效果较其实也对我们起到了很好的宣传作用，扩大了我们对手机推广的消息覆盖面，消费者普遍喜欢同学朋友之间相互交流。电视与网络能够加大我们手机在消费者之间的知名度。

　　（二）竞争情况分析

　　目前在市场著名品牌有：佳能、索尼、尼康、富士、三星、松下、奥林巴斯、卡西欧、宾得、柯达等等。最受消费者喜欢的是前三种，而且多的都是国外产品，国内产品跻身前三是一个巨大的挑战。通过对消费者最喜爱的品牌与消费者预期购买的`相机品牌对比分析，佳能无疑成为消费者最满意和最认可的品牌，无论是在消费者最喜爱的品牌还是在消费者预期购买的相机品牌当中，佳能都占有相当大的比例，远远高于其他的相机品牌。不仅仅如此，

　　通过20xx年上半年数码相机产品关注排名中我们也能够看出佳能占有绝对的优势，排行榜中列出的10大产品当中佳能一家就独占7款，其中前3名更是有2款相机名列其中。在如今的数码相机市场中佳能可谓是已经占据了半壁江山，在消费数码相机当中佳能ixus系列已经成为了卡片数码相机的经典系列，受到消费者的大力追捧。

　　三、市场机会与问题分析swot分析：

　　优势(strength)：符合消费者需求比起高像素的手机，相机更加方便而且耐用，选择多，有数码单双反的，更加个性化的服务获得更多消费者的青睐。

　　缺点（weakness）: 大型的不方便携带机会（opportunity）: 相市场日益饱和，但客户的需求呈现多样，消费者以相机购买的体验，功能方面的需求为主。中国人口基数大，人们的收入水平再不断提高，另一方面，技术的成熟，使得相机的价格不再是天价。越来越多的消费者在假期都出去旅游，相机成了旅游的不可或缺的物品。威胁（threats）:现在的智能手机日益发达，像素也越来越高，可以满足部分旅游爱好者的需求。

　　四、营销目标

　　提高知名度，加大宣传力度。把相机的需求渗入到各个年龄段的消费群中。

　　五、营销战略

　　（一）销售渠道

　　相机专营店、家电连锁以及网络营销

　　（二）促销策略

　　在导入期，可以根据消费者喜好，用以下方法来宣传：

　　1、路牌广告，传单的发送。

　　2、在电视广告以及名人代言

　　3、报纸

　　4、网络：与商业网站如阿里巴巴、淘宝等达成商业联盟关系，在实体店铺销售的同时开

　　展网上销售，可以接受网上预订，预定自己喜欢的颜色。

　　5、大小型的活动宣传和销售。在活动中可采用多种方法来宣传和销售。

　　（三）产品策略（售后服务）

　　产品品牌要形成一定的知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须建立优质

　　的售后服务。

　　（四）价格策略

　　适当的搞活动，并且可以送小礼物

　　六、方案调整

　　1.建立自己的专卖店，并进行相关的促销方式。

　　2.根据市场动态与实际碰到的因素随机应变。

　　3.根据市场反映的信息做出相应的改变。

营销策划篇3

　　韩束20xx进军微商，将是一个巨大的机会和盛宴。韩束顺势而为开辟微商渠道，树行业标准、立行业权威，只为“分享为王、为美丽而战”，每一个微商从业者将成为韩束大家庭中快乐的一员。

　　【韩束品牌】

　　韩束是一个全渠道的知名品牌，年销售35个亿，品牌价值50个亿，全国拥有25300家网点，网点覆盖率达到80%以上，并且在屈臣氏、大润发等大型KA系统全系统进驻。电视购物渠道及电子商务渠道销量更是遥遥领先。

　　旗下签约林志玲、郭采洁、王力宏三大明星代言人，并且斥资4.3亿元独家冠名《非诚勿扰》、《非你莫属》、《背着青春去旅行-花样爷爷》等综艺节目；同时斥资4500万，揽下万达11800块倒二位荧幕广告位，年观影人次达3.5亿人；5500万购买晶茂院线联盟倒三广告位，全国影院广告覆盖率达到60%。

　　我们配备保姆式的全方位支持，聘请了多名自媒体营销顾问，多名明星达人、美肤专家，为我们的代理商做免费市场培训课程及每周专业护肤培训课程。选择其他产品，你要去找客户；选择了韩束，客户都将来找您。中国80%的女性都曾经用过或听过韩束品牌，这是任何微商品牌都无法追赶和超越的！

　　【扶持政策】

　　韩束微商的宗旨是打造一个生态的微商圈，快乐微商、快乐营销，开创人走货清的无忧代理模式，所有风险由公司承担，不给团队留压力，不给市场埋隐患。韩束对微商进行史无前例的扶持和保护。

　　无条件退货机制：任何等级的经销商，如想退出经销资格，都可以向公司申请退货，在代理合同期内，产品不影响二次销售与出货3个月内的货品，退货过程中产生的物流费用由退货方承担。

　　杜绝串货乱价：每一盒产品都有独一无二的二维码，能够从根源地查到产品的流向和归属地，一经发现乱价，严格处理。

　　【团队管理】

　　现今微商靠单打独斗是无法形成气候的，必须依靠团队一起发展。团队的力量无须多说，我们的团队已经形成，团队模式已经运营了很长一段时间。

　　营销推广方面：我们团队会提供大量的素材、文案、设计稿、买家反馈等等微商所需素材，让代理能够有足够的材料发朋友圈。但是我们不希望代理原文照抄，需要加上个人的色彩，这样才能够真正打动你身边的人。

　　业务员方面：当正式加入我们团队且一切就绪，我们团队会对每一代理配备一个业务员跟进。包括微商指导、订单跟进、问题咨询，保证每一个代理的.事宜都有最快最专业的回应。

　　培训方面：我们团队有一整套成熟的培训，包括初级、中级、高级。不定期会举办培训课程，培训以微信群或yy的方式进行。同时我们这个公众平台会提供干货、教程、案例分享、活动策划文案等；另外一个重磅的培训体系，网络培训平台，我们已经签下培训界大牛给团队进行全方位无死角的培训。如何加粉、如何发朋友、如何零售、销售话术、如何招代理、如何管理团队、如何选择产品、如何处理售后问题等等，着一些难题是大小微商面临的最真实的问题，加入我们团队，让这些问题不在是问题而是机会！

营销策划篇4

　　摘要：本文为了以提高《营销策划》教学质量为目的，对小组合作学习在《营销策划》教学应用中的问题进行分析，并给予相互解决方案的阐述。

　　关键词：营销策划；合作；教学方式

　　做好营销的前提是做好策划，所以，《营销策划》是一门重要的课程，也是综合性很强的学科，学生怎么从理论到实践去掌握《营销策划》的相关知识，需要拥有好的学习方法。小组合作学习是一种比较科学的，且比较适合《营销策划》课程的学习方法。

　　一、学生存在着对小组合作学习的错误认识

　　1、错误的参与意识

　　⑴事不关己，依赖性强一旦组织小组学习，就会选出组长，组员就会认为小组成绩是好是坏，主要认为都是组长的，学习中遇到困难，都应该由组长去解决，组长还要包揽那么没明确到个人的工作，最后只能以失败告终。

　　⑵学习态度不积极在《营销策划》教学中，学生前期的学习任务，多是以讨论和互动为主的，九零后的学生对这方面比较感兴趣，到了好后期，需要学生动手进行实际操作时，学生都表现的畏首畏尾，没有积极性，都希望组长和学习特优的组员能多分担一点。

　　⑶有抵触心理，不合群的表现《营销策划》教学中，在进行小组合作学习时，总会有个别的'学生不愿意参与。有的学生是一向是独来独往惯了，做什么都是自己一个人；有的是性格孤僻，平时就没有什么朋友，这类学生要特别的关心和帮助；还有质疑小组学习必要性的，认为在日后实际中没用。

　　2、实际执行中有误

　　⑴错误的学习分配方式在学习任务分配时，最主要的就是细致化分配，可实际情况并非如此，“公平”是学生在任务分配是一再强调的，可最后随意不愿意接受任务量重的和难度大的任务，就算将任务以模块形式划分出去，最后执行却不理想，只有个别学生努力，完全失去了小组学习的意义，还有一些难以分配的任务，组长只能表态，大家一起完成，结果这个任务就是完不成的那个。

　　⑵合作意识缺乏在小组成员着手完成任务时，却出现有些学生怕拖后腿，选择自己走一步算一步的想法，这是目标上出现个体与整体之间的矛盾。最导致不能集合小组全面力量，能力差的学生更没有了信心，任务重的学生得不到分担，结果小组溃不成军。

　　⑶缺乏组内的沟通与协调小组合作学习是将课题任务以模块形式分配给每一位组员，是分散的个体，也是完整的一个整体，组内成员需要进行沟通，把掌握的资源实现共享，才能完成理想的效果，反之如果缺陷良好的沟通和协调，也许因为个人能力超强，那也仅限于个人任务完成的好而已，整个任务依然会存在漏洞。这里要举一个相关的例子，曾经有个学习小组被誉为“学霸天团”，从小组成员个人成绩看，属得上很优异，但从整体任务完成情况看，存在漏洞和冲突依然不少，致使学习任务无法完成。

　　二、提高小组合作学习在《营销策划》中作用的方法

　　1、怎样确保学生对小组合作学习的理解

　　在教学中正式引入小组合作学习之前，一定要做好课程开展的策略。此处举例说明：一是采用小组合作学习方法时，一定要先做好通知，让学生做好了解工作，并布置相关作业；二是采用口头汇报的方式抽查作业；三是进行课堂讲解。这是一个促进学生找到与小组学习方法的契合点，发挥自己的优势，避免理解误区。

　　2、将一些任务进行简单的演练

　　在小组合作学习课程的前期，教师布置相对简单的学习任务，组织一次到两次即可，任务分配先是随机，再是自愿。自愿选择任务是因为，根据随机分配任务的完成了解学习情况，找到学生擅长的一块，识别有些学生是否需要帮助，经过这个过程教师就会了解后续工作是否要改动，怎样才能取得最后的学习效果。

　　3、树立学习标杆

　　教师可以通过日常的学习任务完成情况，挑选出小组学习意识较高的、学习能力较强的、组织能力较强的学生做为组长，然后对组长进行怎么履行职责的培训。

　　4、小组学习形式多元化

　　根据每次即将讲述的《营销策划》课程特点，进行课堂或学习形式的定位，如课堂内、外交叉学习，应具有灵活性，多样性的教学理念，促使课堂气氛更活跃，教学效果更好。同时，提升学生的竞争意识。

　　5、教师做好学习督促工作

　　在学生展开小组合作学习时，教师要放下权威的身份，以学生为主体，提高教学的开放性和创新性。教师要做到全程跟踪、指导和督促，了解学习任务的完成情况，及时引导学生自主解决难题等。

　　三、总结

　　教学方法的优劣在于巧妙的设计和是否有与之适合的教学课程，好的教学效果不仅要有好的教学方法，更要有好的教师，新时代的教学理念是引导，只有教师放下权威，融入学生群体当中，结合好的教学方法，教学效果如何会不好。

　　参考文献：

　　[1]窦均林、小组合作式教学方法在营销策划实训课中的运用[J]、桂林航天工业高等专科学校学报，20xx，01：84—85

　　[2]李晓纯、合作学习在高职市场营销课程教学中的应用[J]、北京工业职业技术学院学报，20xx，01：105—108

　　[3]原惠群、互动合作学习在国际市场营销学教学中的应用研究[J]、湖北第二师范学院学报，20xx，05：100—102

营销策划篇5

　　(一)市场状况分析

　　要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：

　　(1)整个产品市场的规模。

　　(2)各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

　　(3)各竞争品牌市场占有率的比较分析。

　　(4)消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。

　　(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

　　(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

　　(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

　　(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。

　　(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。

　　(10)各竞争品牌订价策略的.比较分析。

　　(11)各竞争品牌销售渠道的比较分析。

　　(12)公司过去5年的损益分析。

　　(二)企划书正文

　　营销企划书正文由6大项构成市场策划，现分别说明如下：

　　(1)公司的主要政策

　　企划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略房地产策划，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;

　　· 确定目标市场与产品定位。

　　· 销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

　　· 制定价格政策。

　　· 确定销售方式。

　　· 广告表现与广告预算。

　　· 促销活动的重点与原则。

　　· 公关活动的重点与原则。

　　(2)销售目标

　　所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。

　　销售目标量化有下列优点：

　　· 为检验整个营销企划案的成败提供依据。

　　· 为评估工作绩效目标提供依据。

　　· 为拟定下一次销售目标提供基础

　　(3)推广计划

　　企划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

　　1目标企划书必须明确地表示房地产广告策划活动策划，为了实现整个营销企划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。

　　②策略决定推广计划的目标之后餐饮策划，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。

营销策划篇6

　　一、市场分析与调研

　　通过调查发现，在当今杯子市场上也是热楼非凡。无论是在杯子的类别上，还是在杯子的样式上都是五花八门。各显风采。你看有双心相连的情侣杯，有持久保温的保温杯，还有金黄华贵的商务杯等。虽然有这么多花样和种类，可我发现还是有一点不足，就是他们都功能单一。

　　从消费者来看，小孩喜欢可爱型杯子，青年喜欢浪漫型的杯子，壮年热衷于舒适耐用型的，而老年人更注重实用型的杯子。而且老年人用杯子的次数更多。

　　二、目标市场

　　进入21世纪后，人口老龄化趋势加快。也就是老年人口越来越多。据调查发现，他们大多数生活孤独寂寞无聊，打麻将嘛，时常“三缺一”。只能，左查BP机，手拿茶杯在公园逛逛。有时喝茶时忘带茶叶了，扫兴！所以我们将目标市场定在老年人市场，但我们的消费群体并一定是他们，还有他们的儿女和孙子孙女等有孝心的小辈们。

　　三、竞争对手分析

　　在杯子市场上，我们的竞争对手还是很强的。他们有完整的生产加工体系，市场占有率高，还有品牌优势等。可他们劣势在产品结构单一，功能单一，同种类的`太多。

　　四、产品定位

　　我们专为老人定制。使他成为老年人忠实的伴侣，为他们带来欢乐，消除寂寞，赶超时尚。同时又是他们喝茶的好工具。这还可以是送老年人的最佳礼品。可表后辈孝敬之心和敬重之情。

　　五、产品策略

　　我们走产品差异化战略和感情营销策略，打入市场。我们产品设计如下：

　　1、外形还是以普通保温杯相似，突出手感。还保温

　　2、颜色是黑黄组合，略显华贵典雅。

　　3、杯底安装一大喇叭多媒体智能机，可听音乐、收广播，上网聊天，打电话、还有GPS导航等。这即可给老人带来娱乐，快乐度日，还可赶上潮流，以防走失。

　　4、杯底上来一二公分在这设一抽屉。在这可放些茶叶，以防喝茶忘带茶叶，还可以隔热，防止他干扰下面工作。

　　5.杯身在安一电筒，给老人晚上照明，以防摔倒。

　　6、杯身可伸缩。这样他可大可小。方便携带，装水也可装多装少。

　　7、包装人性化，广告语突出“送礼好产品，爸妈年轻态”，“老年好伴侣，幸福一‘杯子’”，“杯子有价，亲情无价”。用此来刺激消费。

　　六、卖点

　　1、功能多 2、时尚悠闲 3.感情 4、方便 5、保温

　　七、定价

　　成本，材料费+加工费+技术费=500，市场上一般保温杯200～600不等。故我们定价698望您6顺，9长久，8发财。好运伴你行一“杯子”

　　八、促销活动

　　1,在商业中心开展销活动，向消费者介绍该产品，让大家了解该产品，再用要想你爸你妈幸福一“杯子”，就选时尚老人多功能杯。用此唤取他们的心中的孝心，为老人花钱。

　　2,、我们做活动，也就是找几个托，让其免费用此产品，在消费者中做宣传，并说这是他某某买的，让他们产生羡慕之情，然后也买之。

　　3、打广告。让“关爱老人，尽儿女孝心，就选时尚老人杯”深入人心。

　　4、开展些优惠活动，如有奖促销，买一送一等拉动消费。

　　我组工作情况简介

　　1、集体开会研究“我们该怎么做此方案”，并分配组员任务。

　　2、集体出动，去几家的的超市考察杯子的市场情况、进行市场分析，与竞争对手考察，找出商机。

　　3、集体开研讨会，交流调查情况与调查的心得体会。确定目标市场，进行产品的初步设想和营销策略。

　　4、由李娜、胡学素总结归纳调查的情况，以及综合各个组员意见，写出市场分析的内容。由张见、陈升综合意见，进行产品的最终设计和确定营销策略，并对竞争对手进行分析。写出产品策略部分。由林联添，曹春建找出产品的卖点，并进行定价。

　　5、张见收集各组员资料，写出整个营销策划方案，并制作PPT。

　　6、各组员对策划方案和PPT进行审核，并进行完善。

　　7、由张见代表我组去课堂，对老师进行汇报和讲解PPT。

　　8、各组员总结在该策划书制作活动中的收获与所得。

营销策划篇7

　　一、项目名称：生态猪养殖

　　二、市场分析

　　（一）环境分析

　　随着国内经济的快速发展,人们生活水平的大幅提高,使得人们对食品卫生安全的要求越来越高.这就要求广大的食品业者提供出更加高品质的绿色食品。可以想到不久的将来生态、环保、绿色、有机将是形容农产品的最好词语。猪肉又是咱中国老百姓餐桌上的主角，有着其他食物所难以替代的.位置。在食品市场、食谱搭配上都占有绝对高的地位。

　　（二）消费者分析

　　近些年我国市场对生态猪肉需求量每年都在增加，尤其是现在消费者提高食品安全意识，注重健康饮食，可推测今后很长一段时间内生态猪肉在市场供应上有很大的市场优势和前景。

　　三、战略规划——市场定位策划

　　（一）市场细分

　　猪肉是我国大多数人的主要肉食品类，在我国有着强大的消费市场。随着收入水平的提高，人们越来越注重健康，对食品的安全环保和营养价值要求越来越高,广大消费者吃动物怕有激素吃植物怕有毒，因此对食品安全诉求强烈,而在食品行业中,养猪的投资价值和商业价值非常高.

　　（二）目标市场选择

　　回归自然，利用现代高科技，采取自然的和生态的饲养方式，不追求高增长速度而追求中低增长速度以便获得优质猪肉。走高端路线，生产出让人们买得放心，吃得安心的猪肉。

　　（三）市场定位

　　无污染无激素的绿色猪肉。

　　四、营销组合策略

　　产品定位：无污染无激素的绿色猪肉

　　定价：根据成本来定，比一般猪肉肯定要贵一些。

　　五、渠道策略

　　1.与大型超市合作，在生鲜区有专门标志，推广人员。

　　2.公司在各城市高档菜市场开设专卖店，有专门的标志和店面设计。

　　3.对公司产品进行网络宣传销售，主要是宣传我们的理念，还有图片展示。

　　4.由客户亲自到养殖厂挑选，购买。

　　六、促销策略

　　广告推广主题确定为：“生态肉、健康肉、口福肉”在传播上尽量凸显生

　　态猪肉。

　　七、投资回报分析

　　我们的盈利主要来自于：

　　1、种苗供应利润。

　　2、生猪销售利润

　　3、零售点的销售利润。

　　4、统一购销的佣金、差价。

　　八、风险分析

　　任何投资项目都存在风险，特别是养殖，因为它涉及很多方面因素，受很多条件影响。在资金投入上。

　　在市场风险上。养猪业市场风险较大，首先是目前生猪价格波动仍然较大，直接影响经济效益；再次是饲养成本包括人工成本、饲料等生产资料成本涨价影响。最后是疫病风险,特别是重大传染病风险，将对养猪业构成毁灭性打击。所有这些，只要我们提高生产水平，降低生产风险，从饲养工艺和防疫灭病两方面入手，不断提高母猪繁殖率、饲料利用率，采取综合措施，降低发病率、死亡率；同时加强核算，提高集约化管理水平，加强环保配套，全面应用生态养殖，将极大降低各种风险，提高经济效益。

营销策划篇8

　　一、概论

　　去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。

　　我公司通过对祖山老酒的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：

　　第一、祖山老酒急需加强产品营销管理。

　　第二、祖山老酒应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在祖山老酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“祖山酒”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。

　　第三、祖山老酒产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。

　　二、祖山老酒营销策划方案以：铺货：实行地毯式铺货方式

　　对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

　　(一) 地毯式铺货方式祖山老酒营销策划方案的特点：

　　1、集中营销策划，集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

　　2、快速营销策划，实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80﹪的铺货一般不超过30天。

　　3、密集营销策划，采用地毯式铺货方式，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。

　　三、祖山老酒营销策划方案主旨。

　　1、提升品牌形象，增强产品美誉度。

　　中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。

　　2、提高市场占有率。

　　祖山老酒属于地方品牌，通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。

　　四、市场分析研究。

　　酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。

　　在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。

　　1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。

　　2、竞争对手分析

　　祖山老酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。

　　3、消费心理研究。

　　根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。

　　（1）、消费者购买动机

　　a、经常饮用，自己品尝（生活习惯）

　　b、会客、待客饮用

　　c、送礼

　　d、喜庆事饮用需要

　　e、节假日购买饮用。

　　f、开心时、烦恼时饮用

　　（2）、消费者性格分析

　　a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。

　　b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。

　　c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。

　　（3）、消费习惯

　　a、生活习惯（比较固定）

　　b、广告影响

　　c、听说

　　（4）、消费者分类

　　a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。

　　b、中档价位流行型

　　c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。

　　消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。

　　4、消费者与品牌的关系

　　祖山老酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，祖山老酒才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。

　　五、祖山老酒产品分析。

　　内在质量：色泽清澈晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后兰香盈口；市场优势：巨大的空白市场广阔的利润空间

　　外观形象：（现有产品简介）

　　品牌定位：中国的白酒市场遍地名花，祖山老酒必须以“差异制胜” ，在饮酒中品味一下历史：刘备也好、曹操也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丁开始发展的。正所谓吃得苦中苦，方为人上人！三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要出名，都要在先期付出艰苦的努力，这样后期才可以封侯拜相，风光

　　无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦！壮志雄心溢于言表??。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必须要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃“婉约”之风，走“豪放”之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去欣赏；太感性化的诉求又没人买账，这个“度” 必须把握准确。

　　六、促销整合策略。

　　为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。祖山老酒应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。

　　（一）、公司与经销商共享利益

　　1、客户获得充分的利益和发展，才是祖山老酒销售的长久之计，所以公司应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。

　　2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。

　　（二）、祖山老酒所能提供的

　　1、市场运作模式

　　a、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。

　　b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商

　　实现销售及吸引消费者购买的营销目标。

　　c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。

　　2、经销商确认体系

　　a、同意公司下达该区域年度销售目标。

　　b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。

　　3、具体操作细则

　　a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。

　　b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。

　　c、协助经销商进行市场管理及促销方案的'策划。

　　d、媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。

　　e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。

　　4、市场保护体系

　　a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。

　　b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。

　　c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。

　　d、加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。

　　5、市场促销整合策略

　　白酒行业的深层次竞争已全方位展开，企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推举出的名牌。

　　祖山老酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣传，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。

　　（三）、促销活动方案

　　依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。

　　1、春节活动促销方案

　　A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现祖山老酒对文化的重视。

　　B、设立惊喜大奖，凡经常关注祖山老酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解祖山老酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。

　　C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下祖山老酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。

　　2、公益活动赞助

　　为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向华容教育事业的发展奉献爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现祖山老酒为社会奉献爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。

　　七、祖山老酒媒体整合策略。

　　祖山老酒要想达到一定的营销目标，必须增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必须考虑战略性媒体运用。

　　具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同，后续广告活动采用5秒CF或30秒CF，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化文化内涵为主要目的。

　　（一）、媒体组合选择目标、方式

　　1、电视类：秦皇岛电视台河北电视台； 15秒广告片 30秒广告片公益广告；

　　2、报纸类：秦皇岛报祖山老酒（企业报）；公益广告产品广告创意广告

　　3、企业宣传册： POP展板 SP海报条幅等宣传用品制作；企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。

　　采用此媒体组合原因为：

　　a、利用强势媒体电视，效果比较直接。

　　b、报纸类的广告有利于具体说明祖山老酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。

　　c、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。

　　（二）、媒体整合策略重点

　　1、目标市场战略

　　祖山老酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体计划的安排上，需针对目标对象作广告策划。

　　2、竞争战略

　　评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用 “四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。

　　八、祖山老酒招商方案。

　　1、招商对象

　　A类市级城市代理商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点

　　2、特约经销商要求

　　A、具备独立法人资格及相关经销商资格

　　B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络

　　C、有投资决心和长期合作的态度

　　D、有一定的经济实力

　　3、付款方式

　　现款现货（每批）

　　4、广告及促销支持

　　A、公司负责市台和县台电视广告投放

　　B、公司负责市报的广告投放

　　C、公司提供POP宣传用品

　　D、公司提供终端、条幅等宣传用品

　　E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传

　　F、公司提供经销商年底返扣

　　G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。

　　5、售后服务

　　A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。

　　B、公司提供有关产品的一切合法文件。

　　C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。

　　D、公司定期对经销商人员进行培训。

　　E、公司提供双方认可的可行的SP活动。

　　F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。

　　注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于

　　祖山老酒长远发展。

　　九、销售网络的建立

　　建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。

　　以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，“本是同根生”却常常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，“华容道” 酒营销网宜采取了小区域独家代理制。

　　所谓小区域独家代理制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。

　　2、企业应制定完善的销售计划

　　一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括四个方面：

　　（1）、目标的确定

　　制订销售目标主要依据三个要素：

　　首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长。

营销策划篇9

　　今天max给我介绍了一篇《it经理世界》关于it的营销的文章：营销it之卫生间营销、系统营销、全员营销，转在这里，希望对于做it的朋友注意一下你自己的品牌和营销，不要钻在技术里面出不来!

　　max给我的一个非常坚定的信念：把我们mis部门的品牌和形象推出去，让所有人(没有电脑的人，不用电脑的员工)都了解mis，认识到mis在做的努力和成绩!

　　不仅需要把信息系统“做”出来，还需要把它“卖”给每个员工。

　　XX年初的一天，神州数码(中国)有限公司信息化管理部总经理郑小维和通信组的几个员工做了件轰动全公司的事：那天，他们很早就来到公司，将公司所租用的北京希格玛大厦3个楼层的每个卫生间的每扇门上贴上voip的宣传纸。因为高度正好是入厕人蹲下后眼睛正对的位置，所有进入卫生间的人都无一例外地被它吸引。一时间，公司上下几乎都在谈论voip;同时，大家开始佩服起郑小维及其团队的it营销能力。

　　之所以会费尽心思地进行“卫生间营销”，这与郑小维的it理念与作风大有关系。拥有较强技术背景的郑小维加入神州数码(分拆前为联想集团)10年，一直从事和负责神州数码集团的内部信息化，是神州数码企业信息化初创人之一。多年来的it业务运作和管理实践使她对信息化有着独到的见解：“it是业务，我们需要从客户的业务角度做事，把我们的用户当做客户看待。” 郑小维要求其it团队称所有的内部员工——也就是it系统的用户为“客户”，而“it既然是业务，若要发挥价值，就需要营销;只有营销，其价值才能反映出来。酒好也怕巷子深埃”郑小维由衷地说道。

　　XX年后，随着神州数码与联想的分拆，神州数码开始重造it系统，打造神州数码的“数字神经网络”。为了让“数字神经网络”系统的能量很好地释放出来，郑小维更是坚持“首先要保证it投入投得对、投得精准;其次则要保证‘用的好，用得充分’。这样it投入才可能发挥出价值，否则就是投资错误、浪费资源。”于是，为了让“客户”更好地应用信息系统，营销it成为郑小维及其团队这些年来非常重要的工作。

　　小试牛刀

　　回忆起3年前的情景，郑小维依旧觉得非常有趣，她笑着说：“当时，刚刚实施的`voip电话项目虽然能为公司省钱，但客户需要先拨一个6位号码，确实很不方便。我们绞尽脑汁用各种方法希望将‘多用几下手指头就可以给公司或部门节省很多钱’的理念灌输到客户中去。”郑小维的笑声非常爽朗而富有爆发力。

　　但是想改变客户多年养成的习惯并不是简单的事。于是，郑小维和员工们通过头脑风暴想出了很多办法，包括向所有客户发放名片模样的“神州数码it一卡通”、张贴海报、网站宣传，在食堂门口、洗手间盥洗台前、电梯间等公共区域贴小贴士，“其中，属在卫生间贴小贴士的效果最好。”

　　郑小维和同事们在卫生间贴完voip宣传纸的当天，大家非常不放心，担心会有“客户”反感，因此那天it部门的员工有意无意便往卫生间跑，假装洗手或梳理装容，观察每个从卫生间出来的同事的表情和对话。当看到大家并没有反感，相反还表示要马上回去试试时，他们方将一颗悬着的心放下。

　　voip的营销推广项目是郑小维主持的、较前期的一个成功案例。她总结道：“往卫生间门上贴贴士确实是我们部门营销的一个创举，之所以很成功是与‘打组合拳’有直接关系。当时，我们部门集中优势兵力全身心放在voip项目上，前期策划费了不少脑筋，给客户营造立体式的营销氛围是保证voip应用推广成功率的关键。”

　　当郑小维在系统后台，看到每天ip电话的使用量从刚开始的几百个，上升到1000个、XX个、3000个，最高时达到7000个，她非常欣喜，因为这不仅表示了此次it营销的成功，最重要的是使得voip发挥了其应有的价值。据估算，voip电话当年即为神州数码节省了180万元～200万元的通信费用。

　　为了保证voip推广的持续效果，郑小维定期把每月voip使用统计对全公司进行发布，并按照各部门的使用数量排名，督促员工为了给部门节省成本而改用ip电话。经过这几年的升级，神州数码的员工已经不再需要拨打那个6位号码了，而打voip电话也已成为他们的习惯。不过，大家至今回忆起当时在卫生间看voip使用说明的情景依旧会伸出大拇指。这个成功的推广策划也成为神州数码信息化管理部进行it营销的样板案例。

　　系统营销

　　如果说3年前的“卫生间营销”还需要郑小维带着手下进行大量头脑风暴的话，那么现在他们在做营销方案时，已经有一整套可以直接借鉴的“it营销策划流程”，保证了每个it项目的成功率。这与郑小维对属下不懈地灌输营销理念有着直接关系。她经常提醒大家：“it部门实际上是帮客户买东西，我们是他们最大的客户代表，我们帮客户花钱，买回来的东西客户一定要喜欢用，让他们觉得钱花得值，他才会信赖你，所以我们必须要做营销it，如果不做的话，it投资很可能会浪费。”

　　目前，神州数码信息化管理部下属3个子部门：it规划及项目管理部、it运营管理部、bi系统部。其中，it运营管理部的主要职责之一就是it推广。郑小维考核该部门的kpi指标与新项目推广、客户满意度、系统使用状况等指标直接挂钩。

　　神州数码信息化管理部的大部分员工都是技术出身，在XX年神州数码将大部分it系统外包后，他们的主要工作更偏向非it领域，如编写it项目规划、推广策划书、实施推广行动等，这很大程度上使得一些人不适应。而郑小维非常重视it员工的所谓非技术领域的工作，她跟it运营管理部的员工开玩笑说：“你们知不知道你们的工作有多重要，你们是不动则已，一动就是全公司的客户都跟着动。”

　　郑小维要求it运营管理部策划出来的推广方案一定要是立体的。在压力和动力下，该部门骨干在没有借助专业策划人员的情况下，模仿营销学的4p理论，总结出每个it推广项目的4步策划流程：第一步是了解客户需求、确定it服务产品(product);第二步是策划(plan);第三步是推出(promotion);第四步是效果跟踪评估(purpose)。

　　神州数码的it策划流程的规定非常细致，包括用哪些推广方式、是否有必要提前培训公司it热线的所有工程师、说明书是否易懂等。郑小维坚持认为，详尽的策划方案会让日后工作轻松很多。她还要求it说明书一定要浅显易懂，必须先让不懂it的人过目修改后才能正式发布。现在，神州数码的所有it项目都在采用这个策划流程。

　　通过一系列经验的积累，郑小维“卖”起it来越来越胸有成竹。几年来，她先后进行了神州数码bi项目的组织实施与应用推广、sap 系统实施项目以及后期的“持续改进与优化”、协同办公系统(oa系统)的建设与推广，实施了《it安全项目》、it服务管理等。在XX年实施的《it安全项目》中，郑小维还别具一格地策划、设计了“出门别忘了带钥匙”的行动口号，让神州数码的员工随时记得携带动态身份认证的令牌卡，以保证公司远程接入网络的安全。

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